Sales pitch được định nghĩa là nỗ lực đàm phán và thuyết phục ai đó chốt giao dịch, cuối cùng dẫn đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Theo thuật ngữ kinh doanh, Sales pitch thường là bài thuyết trình bán hàng được thiết kế để thuyết phục ai đó về sản phẩm hoặc dịch vụ với kết quả mong đợi cuối cùng là bán sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Sales pitch đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định xem liệu giao dịch có kết thúc hay không.
Sales pitch là gì?
Ngày nay, khách hàng tiềm năng rất vội vàng, và bài thuyết trình bán hàng hoặc Sales pitch phải dài tối đa một hoặc hai phút, trong đó tất cả các ý tưởng, lợi ích, bao gồm cả giá của sản phẩm, được tóm tắt để thuyết phục khách hàng.
Nó phải có một thông điệp rõ ràng và phải giải thích cho khách hàng lý do tại sao họ nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sales pitch phải giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và phải cung cấp giải pháp với sự trợ giúp của sản phẩm.
Ngày nay, khách hàng có quyền truy cập thông tin trong tầm tay và họ luôn có thể so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hiện có và nhận biết sự khác biệt ngay lập tức. Điều đầu tiên mà Sales pitch cần giải quyết là sản phẩm tốt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh và nó sẽ hữu ích như thế nào đối với đối tượng được nhắm mục tiêu.
Làm thế nào để thực hiện Sales pitch?
1. Ưu tiên khách hàng tiềm năng
Sử dụng nguyên tắc Pareto 80-20, tức là 80% doanh số của bạn đến từ 20% khách hàng tiềm năng, người bán hàng nên cố gắng tập trung vào 20% khách hàng đó và thiết kế một chiêu thức bán hàng phù hợp với họ. Ưu tiên các tài khoản hoặc khách hàng 20% đó và dành nhiều thời gian hơn cho họ.
2. Nghiên cứu
Sales pitch không chỉ đơn giản là một bài thuyết trình bán hàng cho khách hàng về một sản phẩm. Đây không phải là cuộc đàm phán duy nhất về các thỏa thuận giá cả mà nó đang thuyết phục khách hàng về sản phẩm và là người giải quyết vấn đề cho anh ta. Trước khi chào hàng khách hàng, bạn phải hiểu chính khách hàng đó.
Nghiên cứu trước về khách hàng, nhu cầu và mong muốn của họ cũng như nhãn hiệu sản phẩm ưa thích của họ sẽ giúp thực hiện Sales pitch hiệu quả hơn. Bạn có thể tăng cơ hội thuyết phục và chuyển đổi khách hàng nếu nghiên cứu sâu trước đó được thực hiện. Không chỉ là một nhân viên bán hàng, khách hàng còn tìm kiếm một nhà cung cấp giải pháp làm tăng giá trị cho doanh nghiệp của họ.
Sales pitch nên tập trung vào khách hàng cũng như sản phẩm. Nó phải gây được tiếng vang với khách hàng để họ liên quan đến sản phẩm ở cấp độ cá nhân hơn. Biết về những trở ngại có thể xảy ra và những nghi ngờ có thể đến từ khách hàng và chuẩn bị trước là một phần của nghiên cứu trước khi thực hiện Sales pitch.
3. Quy trách nhiệm cho tất cả những người ra quyết định
Không phải bất cứ khi nào nó xảy ra rằng người tham gia vào chào hàng bán hàng là người ra quyết định. Bạn phải liên hệ với tất cả những người ra quyết định nếu nhiều người sẽ phê duyệt giao dịch mua. Đôi khi người mà bạn đang trình bày hoặc trình bày ý tưởng không phải là người ra quyết định duy nhất mà còn có những người khác có liên quan đến ý tưởng đó có thể không có mặt.
Tiếp cận với họ là một trong những điều khó khăn nhất mà nhóm bán hàng phải đối mặt và trên hết, việc tạo mối quan hệ với người ra quyết định đó mất nhiều thời gian. Giá trị hoặc tầm quan trọng của sản phẩm càng cao thì càng có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định.
4. Cho họ thấy tương lai
Kể chuyện không phải là kỹ năng thiết yếu duy nhất được sử dụng trong Sales pitch bán hàng, nhưng với sự trợ giúp của kỹ năng đó, kỹ năng này phải phân biệt giữa tầm nhìn và viễn cảnh hiện tại trong kinh doanh. Sử dụng các kỹ năng kể chuyện này và bao gồm các dữ kiện trong đó có thể cải thiện đáng kể cơ hội thành công cho Sales pitch.
Làm cho khán giả của bạn nghĩ về tương lai là một cách để Sales pitch thành công. Nó phải làm cho khán giả nghĩ về điểm khác biệt của sản phẩm của bạn và đối thủ cạnh tranh không chỉ về giá cả mà còn về những lợi thế mà sản phẩm đó mang lại. Không phải khán giả sẽ điều chỉnh họ với bạn, mà đúng hơn, Sales pitch của bạn nên tối ưu hóa với họ.
Thông điệp phải rõ ràng và phải cho thấy tương lai có thể xảy ra sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó sẽ giải quyết vấn đề hiện tại của họ và nên hấp dẫn họ.
Đây là lý do tại sao giải quyết vấn đề chính của khách hàng là điều cần thiết thay vì giải thích cho anh ta mọi lợi ích của sản phẩm, điều này có thể không hấp dẫn anh ta. Thiết kế Sales pitch theo cách cung cấp lợi ích cho khách hàng hơn là các tính năng.
5. Chia sẻ
Nhân viên bán hàng nên nghiên cứu và lắng nghe những gì khách hàng nói. Sau khi làm điều đó, anh ta được kỳ vọng sẽ đưa ra giải pháp cho vấn đề mà khách hàng gặp phải. Chia sẻ thông tin chi tiết với khách hàng luôn có thể giúp giải quyết các câu hỏi thường gặp và cũng cảnh báo khách hàng về trở ngại có thể xảy ra và quy trình để tránh nó.
Ví dụ: Chia sẻ những hiểu biết sâu sắc từ trải nghiệm mà bạn đã gặp một khách hàng khác sẽ giúp khách hàng hiện tại đưa ra quyết định nhanh hơn và cũng hiểu được những trở ngại có thể gặp phải mà họ có thể gặp phải. Điều này cũng sẽ làm tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng và sẽ giúp việc chào hàng dễ dàng hơn.
Một Sales pitch tốt là một trong đó các vấn đề của khách hàng được chấp nhận, thừa nhận và đưa ra giải pháp. Bạn nên đảm bảo rằng ngay cả khi công ty của bạn chỉ cung cấp một sản phẩm, Sales pitch phải hấp dẫn những thách thức riêng mà khách hàng đang gặp phải khi bạn thực hiện Sales pitch.
Thông điệp phải là về một giải pháp cụ thể hoặc một tính năng của sản phẩm mà khách hàng sẽ được hưởng lợi nhiều nhất và điều này sẽ giải quyết được vấn đề của họ.
6. Vượt qua những trở ngại
Bước này sẽ được hình dung trong quá trình nghiên cứu trước khi Sales pitch. Bạn nên đảm bảo rằng thông điệp là nguồn giải quyết vấn đề của khách hàng và cũng giải quyết những phản đối có thể xảy ra trong quá trình chào hàng từ khách hàng. Thông thường nhất, các phản đối bán hàng được phân thành bốn loại, đó là ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian. Sales pitch nên được thực hiện theo cách mà nó giải quyết được cả bốn trở ngại và cũng đưa ra các giải pháp cho chúng. Có thể có khả năng khách hàng đã có một sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn.
Trong những trường hợp như vậy, điều cần thiết là phải khác biệt và làm cho sản phẩm của bạn nổi bật hơn sản phẩm hiện có. Nếu khách hàng không có ngân sách cho sản phẩm này, thì nhân viên bán hàng nên cung cấp một giải pháp khả thi trong Sales pitch của mình.
Nếu một khiếu nại như vậy phát sinh mà không được đề cập trong Sales pitch, nhân viên bán hàng nên cố gắng hết sức để đưa ra giải pháp cho vấn đề đó. Xử lý sự phản đối là điều quan trọng thứ hai cần thiết để chốt giao dịch bán hàng sau khi chào hàng.
7. Lắng nghe – nhận biết sự khác biệt
Bạn phải lắng nghe với mục đích hiểu hơn là vội vàng và trả lời. Đừng nghĩ về Sales pitch giống như một buổi hỏi đáp mà giống như một cuộc trò chuyện hoặc thảo luận lành mạnh. Nếu bạn hiểu một cách chính xác, bạn sẽ có thể giúp khách hàng không chỉ những vấn đề hiện tại mà còn cả những vấn đề có thể xảy ra trong tương lai mà họ không hề hay biết.
Điều này sẽ chỉ có thể thực hiện được nếu nhân viên bán hàng đang lắng nghe và hiểu vấn đề chứ không chỉ nghe và trả lời mà không hiểu. Việc phát triển các kỹ năng mềm là điều cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Lắng nghe những gì khách hàng đang cố gắng nói và hỏi lại anh ta xem bạn có hiểu đúng không. Lắng nghe tốc độ và giọng điệu của họ và âm lượng của khách hàng để bạn có thể đưa ra nhận định ban đầu về cảm xúc của họ.
Nhắc họ bằng những câu hỏi mở khi bạn muốn thảo luận. Đôi khi kịch bản Sales pitch tiêu chuẩn cần được sửa đổi theo ý khách hàng. Tiếp tục kiểm tra và kiểm tra lại mà bạn hiểu với khách hàng. Có những câu hỏi tiếp theo được khách hàng quan tâm và trả lời bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp. Điều chỉnh thông điệp bán hàng của bạn theo nhu cầu của khách hàng để nó có vẻ hứa hẹn hấp dẫn đối với họ.
Thay vì biến nó thành một bài thuyết trình kinh doanh chính thức, bạn có thể biến nó thành một cuộc thảo luận bình thường mà không gây áp lực cho khách hàng để mua. Có thể xảy ra rằng bạn đã chào hàng một sản phẩm có giá trị cao hơn nhưng sau khi hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn đi đến kết luận rằng một sản phẩm có giá trị thấp hơn phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
Trong những trường hợp như vậy, ngay cả khách hàng cũng đánh giá cao rằng nhân viên bán hàng giống như một nhà cung cấp giải pháp hơn là chỉ một người kinh doanh.
8. Điều gì tiếp theo?
Thay vì đợi khách hàng cho bạn biết những việc cần làm tiếp theo, bạn nên cung cấp cho họ lời kêu gọi hành động để đưa ra thỏa thuận trước. Ngay cả khi khách hàng chưa sẵn sàng mua hàng, hãy đảm bảo rằng bạn giữ họ trong danh sách khách hàng tiềm năng và tiếp tục với họ hoặc theo dõi họ sau một khoảng thời gian nhỏ được xác định trước.
Khách hàng sẽ không thực hiện lời kêu gọi hành động nhưng nhân viên bán hàng nên giúp anh ta thực hiện lời kêu gọi hành động một cách chủ động. Thay vì hướng dẫn khách hàng Điều gì tiếp theo, nhân viên bán hàng nên xác định và đưa khách hàng đi trước. Tất nhiên, điều này nên được thực hiện với tất cả sự tôn trọng đối với khách hàng.
Ví dụ về Sales pitch
Sau đây là một ví dụ về chiêu thức bán hàng của một công ty bảo hiểm.
“Bạn có nhận thấy tần suất ngày càng tăng của các vụ tai nạn xe hơi không? Theo báo cáo gần đây của sở giao thông, có hơn 25000 ca tử vong do tai nạn hàng năm và hơn một nửa trong số đó chỉ là nạn nhân không chạy quá tốc độ hoặc vi phạm luật giao thông.
Chọn bảo hiểm tai nạn ABC.
Chúng tôi không chỉ đơn giản, độc đáo và giá cả phải chăng mà chúng tôi còn đảm bảo an toàn nhất.
Bảo hiểm tai nạn ABC. Giữ an toàn cho bạn."
